銷售和運營計劃(S&OP)

銷售和運營計劃(S&OP)是一個定期安排的過程，在這個過程中，公司的財務、銷售和營銷團隊與需求、供應、庫存和產能規劃人員合作，規劃需求，以及滿足需求所需的資源，為未來製定可行的生產計劃。万搏体育app官方平台

三十多年來，S&OP一直是供應鏈規劃的主要程序，旨在幫助公司為決策活動帶來穩定性，從而最大化收入和市場份額，調整預算，並將成本和風險降至最低。雖然這個過程通常需要數周或數月才能完成，但新的方法和功能通過消除對電子表格和電子郵件等緩慢移動的孤立工具的依賴，並增加跨職能的透明度和協作，大大縮短了計劃時間。

S&OP被廣泛認為是綜合業務計劃(IBP)，這是一個更全麵、更長期的規劃過程，更強調財務預測。

采用IBP可以被認為是已經具備標準普爾周期的公司的下一步。它將S&OP的原則擴展到整個組織，尋求使所有業務功能與公司的財務績效和戰略保持一致。S&OP專注於在中短期內平衡供需，而IBP則著眼於更長遠的時間尺度，尋找提高底線和確定預算需求的方法，同時支持運營需求。

每月標準普爾周期通常由五個階段組成，這些階段可以依次發生，也可以同時發生，這取決於你的計劃能力:

• 數據采集:收集諸如庫存、銷售和手頭現金等變量的信息，以創建基線預測(包括任何新產品推出和銷售機會的計劃)。
• 需求計劃:根據預測和任何影響需求的活動(如促銷、價格激勵)製定需求計劃。
• 供應計劃:根據生產和分銷能力製定供應計劃。
• 供需平衡:協調和調整供需計劃，確保他們能夠克服機器，人員或供應商的任何潛在限製。
• 執行審查:計劃收入，利潤和盈利能力，然後由高級管理層批準最終的供需計劃。

S&OP是一個理想的工具，為組織努力使供應鏈符合市場需求．如果操作得當，標準普爾周期可以極大地改善供需預測。這可以幫助公司降低庫存成本，從而提高營運資本，因為庫存上的資金減少了。更準確的預測還可以提高準時交付率，從而提高客戶滿意度，並潛在地增加市場份額和收入。

有效的S&OP流程還提供了銷售、生產和采購活動的更大可見性。如果沒有S&OP，公司可能會錯過商業機會，僅僅因為他們沒有看到它們的到來——或者即使他們看到了，當他們已經動員了一個回應的時候，已經太晚了。

S&OP要在整個供應鏈中發揮作用，功能孤島必須連接起來並且需要實現一個健壯的反饋回路。但S&OP的典型方法並不是為了做到這一點而設計的，也無法與當今供應鏈的步伐相匹配，因為供應鏈在戰略和執行計劃方麵都需要更快的速度和靈活性。

月度S&OP流程過於線性和僵化:每個功能(例如，需求，製造，物流)在自己的筒倉中工作，隻關注評估自己的計劃，然後將其傳遞到鏈中的下一個環節。團隊通常不會一起工作來評估相互衝突的計劃，或者就如何應對需求和供應的變化進行艱難的決定。關鍵性能指標(kpi)在職能部門之間也經常不一致。這導致他們無法做出快速調整，比如短期促銷或最後一刻的價格變化，或者處理常規計劃周期之外的意外中斷。分析、建模和做出明智決策所需的時間隨著S&OP過程中每個筒倉的增加而呈指數增長。

另一個問題是捕獲和分析來自擴展供應鏈合作夥伴和客戶的數據需要多長時間。如果這些數據存儲在多個係統中，幾乎沒有集成，或者如果規劃人員仍然使用Excel電子表格來創建運營路線圖，那麼就不可能在供應鏈的所有節點上獲得最新的信息。因此，在每個月的標準普爾會議上用於做出關鍵權衡決策的數據可能已經過時了幾周。此外，自下而上地向高管展示的信息聚合通常在開始下一個計劃周期之前提供有限的反饋。

最成熟的S&OP流程建立在三個基本要素之上:假設情景模擬、跨職能計劃和記錄保存。

假設情景模擬

模擬可以幫助計劃人員識別機會，並在相互衝突的kpi、部門或業務夥伴之間做出權衡決策，以找到為公司提供最佳整體勝利的情況。他們可以用來探索和回答這樣的問題:如果新產品的銷售比我們預期的要慢怎麼辦?我們搞一次促銷活動，把舊型號的存貨清掉怎麼樣?如果供應商意外關閉，無論是暫時的還是永久的，該怎麼辦?

為了獲得最大的效率，場景應該快速且容易地運行，無縫地組合和分析來自多個來源的數據，允許簡單的並行比較選項，並支持跨企業和擴展供應鏈的協作。每個人都應該有能力在任何時候使用任何數據運行模擬，然後與整個供應鏈中的其他人共享結果。

跨功能規劃

跨職能協作對於管理未預料到的供應鏈風險和動態適應變化至關重要。它是關於打破孤立每個內部功能的筒倉，將所有決策者聚集在一起，以便他們可以更容易地識別供應鏈問題和機會，製定和評估場景，並實施支持組織供應鏈目標的解決方案。

協同決策可以更快、更有效地理解潛在選擇的端到端影響，並做出更明智的權衡。與其朝著個人目標努力，不如將重點放在公司範圍內的一組共享指標上。對每個職能部門來說，什麼是最簡單、最好的，而不是什麼，而是對整個公司來說，什麼是正確的決定。

S&OP的跨職能規劃需要許多小組之間的協作，包括:

• 標準操作流程負責人:監督整個過程，確保決策及時，過程符合預期。
• 財務:維持財務目標，並根據這些目標監測和報告業績。
• 需求計劃:對需求計劃進行調整和重寫，以創建代表所有各方(例如，財務、銷售、營銷、運營)的現實預測。
• 銷售/營銷:提供輸入和銷售/市場預測。
• 供應計劃:根據需求計劃提供高水平的供應計劃，並與運營團隊合作，確保供應計劃的可用能力。
• 庫存計劃:評估和維護庫存目標水平，並更新庫存政策。
• 操作:評估需求計劃，並提供受約束的供應計劃作為平衡需求和供應計劃的輸入。
• 執行:選擇並批準最終S&OP計劃。

S&OP記錄

有效的記錄是理解為什麼做出一個特定決定的關鍵之一，也是從過去的錯誤中學習和成長的關鍵之一。但是在許多公司中，假設場景的創建和協作討論是跨多個係統進行的。最重要的是，這些係統可能隻捕捉到最終結果，而不是導致這些結果的背景、辯論和權衡。

理想情況下，曆史記錄保存發生在單個記錄係統中(並且在創建場景的同一係統中)。這樣就可以輕鬆地檢索與公司當前情況類似的過去場景，從而可以快速將供應鏈的過去狀態與當前狀態進行比較，並展望未來的發展方向。

假設情景模擬、跨職能協作和記錄保存不僅推動了成功的銷售和運營計劃。它們也是並行規劃的支柱。

拒絕傳統的迭代和順序S&OP周期，並發規劃是同時跨多個時間範圍、業務流程和組織邊界製定和管理同步計劃的過程。它超越了公司的內部功能，連接了供應鏈中的所有節點(包括供應商、合同製造商和物流服務提供商等外部合作夥伴)，實現了端到端的可見性和控製，從而改善了跨職能協調和更快、更有效的決策。簡而言之，它是將所有數據、流程和人員連接到一個和諧的係統中，使公司能夠計劃預期的績效、監控進展並在供應鏈出現故障時做出反應。

並行規劃有助於解決許多組織目前麵臨的規劃範圍挑戰——即，將短期規劃(低影響、高頻率事件)與長期規劃(高影響、低頻率事件)的活動連接起來。這些規劃活動的節奏和規模使得很難在多個視界上同步它們。在大多數組織中，短期計劃是分散和孤立決策的結果，而長期計劃是集中和分層的。並行規劃允許通過更加網絡化和民主化的過程實現無縫的方法。

當通過S&OP供應鏈管理軟件實施時，並行計劃看起來與典型的月度S&OP周期非常不同，並且可以將計劃周期和響應時間縮短到幾個小時。

供應鏈管理軟件通過自動化S&OP過程，促進跨組織的跨職能協作，消除數據孤島，提供易於訪問的分析和模擬，在並行規劃中發揮重要作用。

基於雲的供應鏈管理軟件通常作為公司數字化轉型工作的一部分實施，它可以將數據、流程和人員連接到一個單一的環境中，以整合整個供應鏈的視圖。簡單、直觀的儀表板提供了對期末庫存價值、利潤百分比、收入價值、按時交付請求和關鍵約束利用率百分比等指標的一目了然的洞察。這意味著不用再浪費時間核對電子表格或調整郵件鏈。相反，團隊並行工作，設定財務目標，衡量進度並優化結果。當涉及到S&OP時，這將導致更快速的計劃製定，實時場景規劃，縮短周期時間和更準確的結果。

並行規劃軟件還使公司更容易:

• 同步需求和供應計劃、庫存管理、產能計劃、財務、銷售和營銷，以快速、清晰地了解每個團隊的變化及其影響
• 快速評估和比較跨多個功能的備選方案，然後快速跨功能協作，以增加共識和更快的權衡決策
• 整合來自多個係統的不同數據(例如，企業資源規劃、需求規劃、材料需求規劃)，以確保正確的數據在需要時始終可用
• 持續地編排業務活動並協調過程修正，以優化整體性能和盈利能力
• 通過將關鍵財務數據和指標納入供應鏈規劃，推動可持續的成本降低和利潤增長
• 將滾動預測與S&OP相結合，使財務，戰略和供應鏈目標保持一致，以實現最佳業務成果
• 隨著公司和團隊目標的變化，可以輕鬆地擴展和調整S&OP過程，而不會犧牲效率或精度
• 通過提高設定財務目標和可接受的可變性水平的能力，暴露並減少風險，最大化商業機會

此外，供應鏈管理技術使公司可以隨著計劃需求的變化輕鬆擴展新組件，包括用於需求，供應或庫存管理的特定行業模塊。

通過供應鏈管理軟件進行並行規劃，使S&OP流程中的每個人都受益:

• 高管對整個供應鏈有一個完整的了解，這樣他們就能隨時了解正在發生的事情。這讓他們能夠更快地發現機會，從而做出更明智的商業決策，並保持在競爭和財務成功的軌道上。
• 金融團隊知道每個人都在朝著同一套公司和財務目標努力，這意味著他們永遠不必擔心在標準普爾決策中沒有反映風險收入等指標。通過更早地識別潛在風險，他們可以更快地采取行動，以減輕對底線的影響。
• 經理可以更容易地與其他部門合作，更容易地解決問題和決策。增加的跨職能的可見性有助於確保他們的決策是及時的，S&OP過程符合預期。
• 規劃者可以通過訪問所需的所有數據來簡化他們的日常任務，從而高效地完成工作。他們可以自信地做出決定和改變，因為他們知道自己完全意識到並理解對他人的影響。